Tómese 8 minutos para leer este "whitepaper" que le permitirá entender el futuro de cómo gerenciar las ventas en ambientes business to business.

En su función de líder de negocios ¿está usted liberando todo el potencial de esa mezcla heterogénea que son sus empleados? Con la evolución del concepto de diversidad, hoy día los mejores directivos de negocios le dan la bienvenida a los puntos de vista y perspectivas de empleados talentosos que provienen de generaciones, grupos económicos, orientaciones sexuales y hábitos de trabajo diferentes. Para aprovechar estos talentos los CEO y otros ejecutivos senior deben contratar personas que compartan la misión, creencias y valores de la empresa, y luego deben demostrar que valoran al personal requiriéndoles sus aportes para dar forma a los objetivos estratégicos. A muchos dirigentes les cuesta cambiar su modo vertical de tomar decisiones -de arriba hacia abajo, de órdenes y controles- reemplazándolo por una modalidad de escucha atenta, confianza y delegación en el empleado. Pero los directivos que buscan y dan poder a una fuerza de trabajo heterogénea tienden a mantenerse competitivos, dado que los empleados trabajan para mejorar continuamente la marca y los resultados de la empresa.

¿Cómo tener éxito en el largo plazo? Ésta es la pregunta que todo empresario se hace en algún momento de la vida, muchas veces sin encontrar la respuesta adecuada. En este Whitepaper se desarrollan algunos conceptos que permiten elaborar una visión apropiada sobre el tema. Según detalla en este documento Alejo Canton, para tener éxito en el largo plazo las empresas deben cumplir con cuatro roles esenciales: 1. Rol de Productor de resultados (P). El Rol P hace que la empresa produzca los resultados que le permiten satisfacer las demandas de los clientes. El foco está puesto en Que hay que hacer. 2. Rol Administrativo (A). El rol A asegura que las personas hagan lo que hay que hacer en el momento oportuno y de la manera adecuada. En este caso, el foco está puesto en Cómo deben hacerse las cosas. 3. Rol Empresarial (E). El rol E conduce la empresa hacia el futuro y la vuelve proactiva, haciéndole abandonar la postura reactiva. 4. Rol Integrador (I).

En un mundo de cambio constante, la tarea más importante de un líder es inspirar a otros en la organización a moverse de donde están hoy a donde nunca estuvieron antes. El éxito a largo plazo depende de la habilidad para generar una cultura corporativa con empleados que estén motivados a sobresalir. "El líder debe crear una agenda estratégica ligada a su visión", dice el Expositor y Coordinador Vistage Don Schmincke. "Los empleados, al igual que los miembros de una tribu, tienen que saber por qué están unidos detrás del líder. Quieren saber: ¿Por qué tengo que dar el 110%? ¿Cuál es el significado de todo este esfuerzo? Con mucha frecuencia, nuestros empleados entienden el ‘qué’ y el ‘cómo’ de una empresa, pero no siempre el ‘por qué’". De acuerdo al expositor Vistage Ben Gill, el liderazgo puede ser dividido en dos partes: "Los líderes son responsables de generar una visión y de articular los valores y el propósito de la empresa. Pero también tienen que inspirar a la gente a trabajar para servir este propósito. Algunos CEOs tienen visión pero carecen de habilidad para armar equipos de trabajo. Y otros saben motivar pero no tienen una visión coherente y atractiva".

De qué modo el nuevo orden del trabajo está cambiando y reformando continuamente el futuro de las PyME. A medida que nos adentramos en el siglo veintiuno, las empresas PyME no hacen negocios como siempre. Las preguntas acerca de quién, qué, dónde y cómo trabajamos, no tienen las mismas respuestas de hace veinte años. Ni siquiera las de hace diez años.

A los efectos del desarrollo del tema hemos planteado una serie de preguntas puntuales que hacen centro en el interés de los empresarios argentinos respecto de la situación esperable en los aspectos económicos, políticos y sociales a partir del resultado de las elecciones de octubre de 2011 y de las medidas que los empresarios deberían tomar en diversos aspectos de sus negocios. Esa lista –no taxativa- apunta a poner de manifiesto posibles respuestas a la pregunta “Los empresarios argentinos, deberían…: 1. ¿Invertir o no invertir? 2. ¿Exportar o no exportar? 3. ¿Aumentar o no el capital de trabajo? 4. ¿Tomar más personal, mantenerlo o disminuirlo? 5. ¿Endeudarse o no endeudarse? 6. ¿Cómo manejar los sindicatos? 7. Otras consideraciones.

Papá y mamá viven más tiempo gracias a la medicina moderna. El nuevo nivel de longevidad hace que nuestros padres puedan disfrutar más de su jubilación y compartir eventos importantes. Pero en algún momento estos casi centenarios se encontrarán con dificultades físicas significativas, serios problemas financieros y aún demencia, como consecuencia natural del proceso de envejecimiento. Dado que los ejecutivos tienden a ocupar en sus familias roles similares a los que tienen en el mundo de negocios, los hermanos, parientes y padres suelen acudir a ellos como guía y tal vez como fuente de recursos cuando uno de los padres pasa de ser independiente a necesitar asistencia. Igual que en una empresa, tales cambios producen tensión y ocasionan situaciones imprevistas y dificultades. Pero con una preparación adecuada, buenas comunicaciones y planificación financiera, es posible hacer una transición exitosa.

Aunque la recesión mundial terminó oficialmente en los Estados Unidos en junio de 2009, la incertidumbre económica de los líderes de negocios perduró por meses. Pero ahora empiezan a aparecer señales de optimismo: • De acuerdo con el Índice de confianza Vistage USA al cuarto trimestre de 2010, el 75% de los CEO espera que sus negocios mejoren en el 2011 y el 54% contempla tomar personal durante el año. • Durante las fiestas de 2010, las ventas minoristas volvieron a los niveles previos a la recesión. El gasto en miles de millones de dólares llegó a $584.3 encomparación con los $566.3 para el mismo período de 2007, según datos del MasterCard Advisors’ SpendingPulse, que registra las ventas con todos los medios de pago. • La producción industrial aumentó 0.5% en diciembre según datos de la Reserva Federal y los pedidos a las fábricas aumentaron 0.7%. Con esta nueva sensación de confianza, ha llegado el momento para los líderes de negocios de afinar sus instrumentos para prepararse a tener éxito este año y determinar con precisión las áreas que generarán las mayores diferencias en sus empresas. Los dos principios explayados en este White Paper incluye sugerencias para aumentar la eficiencia, reducir costos y situarlo en la dirección correcta hacia el crecimiento durante 2011.

Hace unos años, las palabras Twitter, Facebook y YouTube eran sólo palabras del momento disfrutando de sus quince minutos de fama. Pero a medida que los años avanzaban, los negocios encontraron una manera de usar estas redes para comunicarse con los clientes. Lo que parecía una moda pasajera se ha convertido en una valiosa herramienta de marketing y de relaciones públicas para las empresas.

En un momento en que la economía está en lento proceso de recuperación es crucial que el dueño de una empresa pequeña sepa qué candidatos de calidad debe buscar y asegurarse de que la empresa tenga la cultura apropiada para atraerlos, contratarlos y retenerlos. En este trabajo reseñaremos los pasos necesarios para desarrollar una cultura extraordinaria, evitar la trampa de la apatía y lograr el mayor compromiso y productividad de los empleados.